Mardi 3 juin 2 03 /06 /Juin 11:40

1.       Le métier de courtier

vache courtier en agriculture Selon la France Agicole, «  Historiquement la diffusion des informations sur le marché passent par la lecture de la presse spécialisée et les entretiens  téléphoniques avec les courtiers. Ce maillon intermédiaire reste le confident, le pourvoyeur d’informations neutres sur le marché et l’intermédiaire pour la bonne exécution des contrats.

« Le courtier a pour mission principale la mise en relation et le rapprochement entre un acheteur et un vendeur. Acteur indépendant (à la différence d’un agent commercial, qui a un contrat avec l’un de ses mandants), il exerce une fonction d’interface ponctuelle. Il est rémunéré habituellement par le vendeur sur la base d’une commission de courtage. Le courtier n’est en aucun cas partie prenante au contrat. Il conduit la négociation et constate l’accord parfait des parties qu’il confirme par oral, puis par écrit. »(ffscm). D’après Mclement un courtier c’est aussi quelqu’un qui «vous renseigne le plus objectivement possible et en toute neutralité sur l’évolution des cours de vos matières premières de références. Disponibilité, honnêteté, rigueur, sérieux, ponctualité et responsabilité sont  les atouts [d’un courtier] qui aime à cultiver pour apporter le plus de satisfaction possible à ses clients. Pour certain, il est tacitement devenu le responsable de leurs matières premières et assure l’approvisionnement de leurs achats de matières premières, ainsi qu’une source d’informations et de conseils avisés. »

                L’INRA présente le courtage comme le moyen « aux négociant de faire appel  aux  courtiers parce qu’ils permettent de minimiser les coûts de transaction, les auteurs analysent la façon dont l’intervention d’un courtier peut permettre une réduction des coûts de recherche, de négociation et de contrôle. » En effet, « l’hypothèse centrale du courtage est une réduction des coûts de transaction [ …qui…] se composent [des] coûts de collecte de l’information, [des] coûts de transaction, et [des] coûts de transaction […]. Le recours au courtier permet  une réduction des coûts associés à la dispersion de l’offre, des coûts de négociation liés à une divergence d’intérêt de cocontractants et apporte une garantie de réalisation de la transaction. »

                Enfin pour résumer, Plantureux présente « devoirs des courtiers, auxiliaire de commerce [comme suivant] :

· La confirmation d’une affaire faite

· L’objectivité du renseignement

· La moralité commerciale

· Le secret professionnel

· La non participation.

Le courtier contribue au développement des échanges de marchandises physiques sur les marchés nationaux et internationaux. »

                Baillon explique que « Le courtier, outre ses qualités professionnelles de spécialiste [de la matière première qu’il traite, doit pouvoir garantir sa totale indépendance vis-à-vis de tous les participants du marché, pour être en mesure de donner une information fiable et impartiale aux acheteurs et vendeurs et de contribuer ainsi à l’établissement des cours.

A partir de cette information, il est amené à négocier des affaires en confrontant offres et demandes émanant de l’ensemble des participants du marché, pour aboutir à l’accord des parties qui sera concrétisé par sa confirmation écrite (fax ou télex plus courrier).

L’affaire une fois conclue, il participe à son exécution, intervenant en cas de litige sur les termes du contrat ou sur les délais de livraison, la logistique ou la qualité de la marchandise.

Le courtage payé par le vendeur est fixé par l’usage et connu de tous. Il rémunère les trois fonctions :
d’information,
de négociation,
d’exécution. »

 

 

                Les compétences, savoir faire et environnement de travail sont développées par ffscm :

·         « Savoirs théoriques et procéduraux :

- Connaître le fonctionnement des marchés.

- Connaître les pratiques commerciales.

- Connaître le droit commercial.

- Connaissances techniques sur les produits traités.

- Connaissances des langues étrangères.

- Adaptabilité aux évolutions du commerce.

·         Savoirs de l’action (savoir-faire)

- connaître les termes commerciaux internationaux (INCOTERMS) et leurs définitions

- connaître les contrats nationaux et internationaux (INCOGRAIN, GAFTA, DNV, etc.).

- connaître les usages des acheteurs ou vendeurs, selon les produits et les pays.

- savoir conclure un accord.

- savoir rédiger un contrat.

- savoir négocier une commission.

- connaître les outils informatiques / bureautiques (Internet, Word, Excel).

- savoir conseiller les acheteurs ou vendeurs dans la rédaction de documents juridiques (exemple  rédiger une mise en demeure).

- Connaître la pratique et savoir analyser le mode de fonctionnement de certains marchés (marchés à

terme Euronext).

·         Compétences relationnelles et comportementales (avec les clients, les fournisseurs…) :

- bon sens relationnel, qualité de négociateur, psychologie comportementale.

- identifier les attentes de son interlocuteur, savoir le mettre en valeur.

- capacité d’anticipation et d’adaptation.

- rigueur : la négociation se fait en grande partie de façon orale, le courtier doit donc être vigilant au contenu de son discours.

- savoir rester neutre (il est entre l’acheteur et le vendeur).

- savoir conclure.

- Avoir une forme d’autorité reconnue.

·         Environnement de travail :

-Travail habituel de bureau.

-Utilisation intensive de la téléphonie, du mail et du fax.

-Visite de clientèle et participations aux manifestations nationales et internationales. »

                Le MAG présente le courtier comme une personne apportant « une multitude de services. L'assurance crédit, par exemple. Avant de finaliser les contrats, le courtier vous renseigne sur la solvabilité des acheteurs avec qui il vous met en relation. Il pourra, si vous le souhaitez, souscrire à une assurance crédit qui sera la garantie en cas de défaillance de l’acheteur. [par ailleurs il] peut vous apporter si vous le demandez un maximum de confort dans la transaction en terme de logistique. Il peut, à la demande d’une des parties, trouver le transport nécessaire à la concrétisation de l’affaire. Il pourra jouer un rôle également dans l’exécution des contrats en gérant les enlèvements et les préavis de chargement. »

 


2.
      
La formation

Niveau d’étude requis (en Europe) :

D’après FFSCM le niveau d’étude requis est  un « Diplôme, certification ou habilitation, requis ou recherchés….de niveau bac + 2 à bac + 5 » ce qui correspond à des « écoles de commerce ou de gestion, écoles d’ingénieurs, finances, formation technique supérieure ou Droit dans l’un des secteurs où s’exerce le métier (agriculture,agroalimentaire, biochimie…) Par exemple : Ecole nationale supérieure des industries céréalières, etc. ».

 

 

Examen- certificats de courtier (pour l’Ontario)

« Dans ce cadre, le Règlement de l'Ontario 267/03, tel qu'il a été modifié, précise un certain nombre de pratiques de gestion qui obligent à se procurer un certificat ou un permis» pour être juridiquement considéré comme courtier.  « Les aptitudes et connaissances nécessaires à l'obtention du Certificat de courtier » sont fournies par « le ministère de l'Agriculture, de l'Alimentation et des Affaires rurales de l'Ontario (MAAARO) » celui-ci  « offre des cours qui aident les courtiers à acquérir les aptitudes et les connaissances nécessaires pour accéder à une partie (mais pas à la totalité) des compétences exigées ». Mais « les candidats peuvent avoir à parfaire leurs connaissances et leurs aptitudes par d'autres moyens (diplôme en agriculture, expérience pratique, activités d'autoformation, cours d'appoint, etc.) ».

Enfin « les compétences essentielles énumérées ici seront contrôlées au moyen d'un examen que les candidats devront subir et réussir pour avoir droit à l'accréditation ».

Les connaissances requises étant « classées en quatre grandes catégories :

Information générale

Transport et entreposage

Tenue de dossiers

Gestion de l'environnement »

 (Source : http://www.omaf.gov.on.ca/)

 

Expérience

D’après FFSCM « Le métier est ouvert à des débutants, ou à des professionnels ayant une expérience antérieure dans une fonction commerciale dans une grande entreprise liée à l’agriculture. »

 

Exemple d’un parcours pour devenir coutier

 Cet exemple tiré de la France Agricole, explique le parcours de Thierry Hache. « Ce fils d’agriculteur a d’abord été technico commercial  dans une  coop de l’Yonne, commercial chez RAGT puis chez Rustica, dirigeant d’une station de semences et responsable régional de l’activité  semencière de Lafarge avant que celle-ci ne se restructure en 1993. Venu installer sa société de courtage de semences, en 1995 à Angers, pour valoriser son expérience dans le monde des semences ».

 

 

3.       Courtage et le rôle de l’Etat

Au Canada on peut voir que le courtage à une importance au niveau gouvernemental, car le gouvernement utilise des « programmes de courtage en agriculture » pour mener à bien ces objectifs. C’est le cas de l’exemple que nous donne le site (http://www.cbsc.ic.gc.ca/).

Dans cet exemple le gouvernement Canadien lance donc un  « programme de courtage en agriculture » en donnant aux courtiers différentes missions :

« renforcer les chaînes de valeur actuelles et soutenir la création de nouvelles chaînes;

déceler les denrées agricoles nouvelles et différenciées qui peuvent être utilisées dans de nombreux nouveaux produits et offertes à de nouveaux marchés;

renforcer le recensement et l'adoption d'innovations en faisant du courtage entre le secteur agricole, les universités, le gouvernement et l'industrie;

soutenir le recensement et le développement de nouvelles occasions d'innovations stratégiques qui combinent savoir et connaissances scientifiques afin de transformer des produits et les adapter à de nouvelles occasions de marché;

déterminer les produits dérivés d'intrants agricoles qui peuvent permettre aux producteurs et aux collectivités rurales de gravir la chaîne de valeur afin d'accroître leur part de revenu du secteur agroalimentaire. »

 

 

4.       Le courtier assermenté

« Le Courtier de Marchandises Assermenté est à la fois un Commerçant et un Officier Public, Auxiliaire de justice. En tant que Commerçant, il met en relation des Vendeurs avec des Acheteurs de marchandises, négocie les conditions de l'affaire et la conclue entre eux, puis veille à sa bonne exécution : il s'agit de courtage. D'ou la parfaite connaissance du Courtier pour la spécialité dans laquelle il professe. En tant qu'Officier Public le Courtier Assermenté est habilité par les Textes légaux (Décret du 19 Août 1994 ) à remplir certaines missions d'intérêt public en raison de sa compétence et de son honorabilité […], le Courtier assermenté connait bien le cours et la valeur des marchandises. En rapport permanent avec des commerçants, négociants et coopératives de producteurs, industriels de l’IAA, confidents de leurs tractations et de leurs besoins, il a une parfaite connaissance des marchés nationaux, communautaires et internationaux. »  

 

 

5.       Les sociétés de courtages

Souvent les sociétés de courtages naissent de l’initiative d’un économiste, d’un technico commerciale, d’un ingénieur à l’image de Thierry Hache, « Ingénieur des Techniques Agricoles de Bordeaux, fort de quinze années d'expérience dans le domaine des semences de grandes cultures, j'ai créé le 9 janvier 1995 une entreprise de courtage de graines de semences, produits du sol et dérivés et tous produits pour l'agriculture. En ligne directe avec les Établissements Producteurs de Semences, les contrats réalisés par mon entremise obligent les contreparties au respect des engagements et participent à l’organisation du marché. » En effet son entreprise propose « professionnalisme, anticipation, compétitivité, transparence et économie ».

La France Agricole présente ainsi comment s’est développer une société reconnue de courtage « toute l’aventure d’Arvensia a commencé fin 2000 lorsque ses quatre fondateurs, le français, Geoffroy de Chabot Tramecourt, agronome et ancien chef de produits cher un important agrochimiste américain, les belges Patrick Della Faille, avocat et économiste, Benoît Goes, commercial et informaticien et Marc Gendebien, commercial et financier, ont décidé de s’associer pour créer leur propre société avec l’aide d’investisseurs privés ». A l’image d’AgricoTe, de nombreuses sociétés sont nées « d'une observation simple : bien souvent, les agriculteurs équipés de cellules de stockage ne trouvaient pas d'acheteurs proches de chez eux alors que ceux-ci existaient, et ne savaient pas où acheter. Conséquence : difficulté à optimiser les transactions, les deux parties étant parfois pénalisées par des coûts de transport importants. »

La plupart des sociétés à l’image de Baillon-Intercoe SA « réuni[ssent] des professionnels expérimentés, actifs sur ce marché depuis de nombreuses années, marché qui implique l'intervention de courtiers parce que [les produits agricoles] :

sont plus ou moins interchangeables et leurs cours réagissent les uns sur les autres.

sont d'origine essentiellement agricole donc sujets à l'irrégularité des récoltes.

sont produits et/consommés dans tous les pays du monde.

Pour ces raisons les participants de ce marché producteurs, fabricants, négociants, utilisateurs ont besoin journellement d'informations fiables et non orientées : c'est le rôle de [des sociétés de courtage]».

De la manière présentée par Plantureux SA, « La force [des sociétés de courtage] est fondée sur une prestation de services globale intégrant un vecteur d'innovation. [elles proposent] des analyses sur l'évolution permanente des marchés. L'ensemble des spécialistes est à [l’] écoute [des clients] et [leur permet de ] trouver en chacun d'eux un interlocuteur attentif qui propose des solutions propres à [leurs] besoins. [le rôle des sociétés ] est de fournir en permanence un service spécialisé et une information pertinente. Des équipes d'experts s'emploient à développer des synergies entre les différents marchés et contribuent au développement des échanges nationaux et internationaux. »

 

 
6.       Exemples de courtage

Tout d’abord prenons l’exemple, des courtiers en vins où la profession est très présente dans les échanges. Le métier y est « vieux comme le monde » comme l’explique Mr Mayard (membre de la fédération nationale des courtiers en vin). En effet le marché du vin et en particulier le marché du vin en vrac est caractérisé par une atomicité des acteurs. La viticulture étant caractérisée par de petites surfaces et une multitude d’appellations,  le marché du vin est constitué de très nombreux viticulteurs et négociants plus ou moins sérieux et surtout plus ou moins solvables (dans un secteur du vin français en pleine crise). D’après l’INRA le courtier semble donc être la seul solution pour vendre ou acheter un produit. Le courtier est un Matchmaker, il ne prend  jamais possession du bien, mais il permet à la fois de réduire les couts de transaction, et s’assure de la qualité du produit.

Le courtage en vin a subit une véritable restructuration depuis les années 70 (comme l’explique l’INRA dans le résumé de journée Vinicole). Le métier ancestral  c’est donc modernisé et adapté à un nouveau marché. Le nombre de négociants a fortement chuté en 30 ans, et bon nombre d’entre eux se sont associés. Il sont passés d’échanges local a des échanges au niveau départemental, régional et pour les plus important au marché mondial. Ils ont diversifiés leurs partenaires en facilitant par fois les échanges entre viticulteurs et les négoces embouteilleurs et  la grande distribution, ils sont donc à l’origine de la suppression de nombreux intermédiaires du marché.

Ils ont sus se rendre indispensables et représentent par exemple pour le marché du vrac « près de 60% des échanges ». La connaissance du marché et les informations précises sur ses clients assurent aux cocontractants une certaine sécurité tant sur la qualité que sur le sérieux du partenaire. Le courtier intervient principalement dans les échanges viticulteur/négociants et négociant/acheteur (voir résumé de la base de données INRA). Cependant les courtiers sont cependant remis en cause par certain agent du secteur viticole, mais ces critiques viennent souvent de gros producteurs ou de grandes appellations qui trouvent facilement des acheteurs ce qui n’est pas le cas de tous les viticulteurs (voir résumé enjeux, stratégie, et pratiques de dans la filière vitivinicole : Base de donnée INRA).

Le courtier est donc sensé être une personne de confiance, garantissant qualité et sérieux.  Cependant la profession de courtage en vin a été touchée dans les années 2000 par de nombreuses escroqueries. Les courtiers ont perdu de leur crédibilité auprès de leurs clients.

Ainsi « un courtier en vins installé à Royan  a été mis en examen pour escroquerie dans un trafic portant sur 100000 bouteilles et 171609€. […] sur l’affaire des caves de Saint Florent […] onze prévenus, dont l’ex PDG de l’entreprise et nuits courtiers » étaient appelés a comparaitre.

Face à ce problème, la fédération nationale des courtiers en vin « revendiquant plus 400 adhérant » a décidé de mettre en place un cahier des charges à la profession pour s’assurer du professionnalisme des courtiers. Ils ont d’abord recherché les attentes des principaux clients : viticulteurs et distributeurs (voir article de viti-net bientôt un cahier des charges pour la profession). Ils ont mis en place en place un code de déontologie et de bonne conduite des contrats par le courtier, par exemple s’assurer de la solvabilité des acteurs, de la qualité et de la bonne conduite cultural du vin (voir article de la France agricole : les courtiers vont certifier leur prestations).

 Ils ont mis en place un mode certification des courtiers, avec une formation régulièrement mis à jour, mais surtout adapté pour chaque bassin de production. En effet chaque zone viticole a des techniques culturales et des façons de négocier différentes (opposition entre le marché du Languedoc au marché saturé en offre et le Champagne en croissance constante de la demande).

La formation est de 6 mois, et est validée par le passage devant un jury d’examen. L’examen est constitué d’un exposé oral sur le stage réalisé chez un courtier, et bien sûr sur les connaissances œnologique et de droit commercial du candidat. (voir article de viti-net : les courtiers veulent évoluer avec leur temps)



          

Prenons maintenant un exemple atypique de courtage, celui du fumier. Comme l’explique Terre-net « Le projet pilote aidera les exploitations possédant des excédents de fumier à communiquer avec d'autres exploitations qui peuvent utiliser ce surplus de produit. »

 

 

Par Coutier en agriculture
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